“置身众河”征文获奖作品（一等奖） 

 泊头众河销售部    宫官   

    7月30日，我来到泊头众河工作.

    8月8日，我首次单独接待客户。

    在同事眼中，我是四个销售见习生里最早接待客户的一个，也是最早有成交的一个，这一切看似很顺利。

    其实在工作之初，我便为此悄悄做了准备，我尽量在接待客户前把销售需要掌握的知识了解、记住。在同事接待客户时，有意地听听他们是怎样接待客户的，怎样处理客户提出的问题的。正是这些积累，让我拥有了勇气和自信。我深信，不久的将来我可以做得比他们更好！

    8月17日，我迎来了首次成交的客户，这一天也是我进入公司以来最难忘的一天。那天，我被领导安排做市场推广，客户来的时候我还在泊彩小区发放DM单。早在外出之前，我就跟同事打好招呼说今天会有我的重要客户到来，请帮我接待。当客户到来时，他首先给我打了电话，称已经带来购房款，正由我的同事接待他，不出意外的话就成交。我马上在电话中把相关情况与他沟通了一下，再次确认了他的购房信息，然后迅速把电话又打给了同事。同事回复说客户意向已经很明确，正在看样板间。事情进展似乎过于顺利。

    20分钟后，客户又打来电话，说：“小宫，你回来吧，我把钱给别人不放心啊！”就这一句话，瞬间让我感受到自身价值的存在，立即奔回公司。之后，因为客户关于赠送庭院的疑虑，迟迟没能签订合同，最后在张经理的帮助下，问题顺利解决。当天签完合同的时候已是下午4点。当我的客户满意地离开后，我才发现自己竟连午饭也没顾上吃。这一天的经历，促成了我从学校到职场的角色转变，使我第一次感受到自身的加之，也使我真正理解了职场和社会。

    还在入职的第一天，总部的张总曾亲自对我们进行过简单的培训，其中提到一点，就是让客户认可我们产品的前提是先认可我们的人。在这次售房成交的经历中，我更深刻地理解了这句话。客户对产品的信息最主要的来源就是销售员，而我不仅要用语言介绍我们的产品，还要用实际行动让客户感受到我们的真诚，感受到产品的价值。房地产销售有其特殊性，这是房屋的价值和功用造成的。所以，每位购房者在购房之前，都会经过谨慎思考。这段时间，正是我们可以用实际行动争取的时候。在保证公司利益不受损害的前提下，切实为客户考虑，消除客户疑虑，解决客户困难，保持良好沟通，从而促成交易。从客户角度出发，在心理上与售楼员是有隔阂的，哲学上讲是对立，我们要通过与客户的沟通，用最短的时间消除这层隔阂，建立信任，这时就成为统一。从对立到统一的过程，就是我们销售的过程。

    销售中心的陆总曾经说过，在销售过程中，每一位客户都是从理性变为感性的。客户刚来的时候，一定在心中对购买的产品有一个理性的认识，例如：我要多大面积的，楼层有什么要求等，而在实际购买过程中，产品并非都是符合自己要求的。具体地说，客户来的时候想购买5层以下价格低廉的小户型，对应泊头项目2号楼当然是首选。但客户清醒的认识到，高层5层以下采光会受到影响，这是他是非常理性的。我们要做的就是，通过我们的信息传达，让客户觉得5层以下采光也不会受到很大影响。比如通过介绍楼间距、房间位置，比较冬季和夏季太阳位置，进而强化价格优势。这样，让客户感觉确实有道理，买这样的房子合适。

    在接待客户的过程中，我发现要想让客户对我们的产品认可，并不容易。其实，在我们平时买东西时，常会产生一种自我保护的心理，对销售员有所怀疑，这就需要我们通过沟通，让客户对我们产生信任，进一步使客户对我们的产品产生信心。就像我的第一个成交客户，没有我在现场就不放心。只有对我放心了，才能对我们的产品放心。而客户的信心来源无非是：所见、所闻、所感。

    现在在泊头，水钢琴项目已经深入人心，前期的推广起到了作用。接下来是提升项目品质的时候了，这与公司制定的销售策略不谋而合。当然，产品质量是关键，只有好的产品才能经受住市场的考验。其次就是销售员在与客户沟通过程中，使客户切实感受产品的良好品质。在我接待客户的时候，会向客户传递我们项目的品牌价值、倡导的生活理念。只有在大方向把握好，后面的细节问题才好处理。让客户觉得“水钢琴乐府”就是泊头新区的标志，“水钢琴 乐府”的房子就应该是这个价格。建立在这样的沟通环境上，会让我们的产品更好的发挥优势，规避劣势。做出这样的判断，是基于水钢琴项目的产品定位，我们可以争取中低端客户群体，但对这样的销售主线时刻不能放松，否则就会因小失大。

    以上就是我在一个月工作中的心得体会，有些想法不甚成熟，最后感谢泊头项目的每位同仁给予我的帮助。