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置身众河——从第一个客户说起

 

“置身众河”征文获奖作品(一等奖) 

 泊头众河销售部    宫官   

 

    7月30日,我来到泊头众河工作.

    8月8日,我首次单独接待客户。

    在同事眼中,我是四个销售见习生里最早接待客户的一个,也是最早有成交的一个,这一切看似很顺利。

    其实在工作之初,我便为此悄悄做了准备,我尽量在接待客户前把销售需要掌握的知识了解、记住。在同事接待客户时,有意地听听他们是怎样接待客户的,怎样处理客户提出的问题的。正是这些积累,让我拥有了勇气和自信。我深信,不久的将来我可以做得比他们更好!

    8月17日,我迎来了首次成交的客户,这一天也是我进入公司以来最难忘的一天。那天,我被领导安排做市场推广,客户来的时候我还在泊彩小区发放DM单。早在外出之前,我就跟同事打好招呼说今天会有我的重要客户到来,请帮我接待。当客户到来时,他首先给我打了电话,称已经带来购房款,正由我的同事接待他,不出意外的话就成交。我马上在电话中把相关情况与他沟通了一下,再次确认了他的购房信息,然后迅速把电话又打给了同事。同事回复说客户意向已经很明确,正在看样板间。事情进展似乎过于顺利。

    20分钟后,客户又打来电话,说:“小宫,你回来吧,我把钱给别人不放心啊!”就这一句话,瞬间让我感受到自身价值的存在,立即奔回公司。之后,因为客户关于赠送庭院的疑虑,迟迟没能签订合同,最后在张经理的帮助下,问题顺利解决。当天签完合同的时候已是下午4点。当我的客户满意地离开后,我才发现自己竟连午饭也没顾上吃。这一天的经历,促成了我从学校到职场的角色转变,使我第一次感受到自身的加之,也使我真正理解了职场和社会。

    还在入职的第一天,总部的张总曾亲自对我们进行过简单的培训,其中提到一点,就是让客户认可我们产品的前提是先认可我们的人。在这次售房成交的经历中,我更深刻地理解了这句话。客户对产品的信息最主要的来源就是销售员,而我不仅要用语言介绍我们的产品,还要用实际行动让客户感受到我们的真诚,感受到产品的价值。房地产销售有其特殊性,这是房屋的价值和功用造成的。所以,每位购房者在购房之前,都会经过谨慎思考。这段时间,正是我们可以用实际行动争取的时候。在保证公司利益不受损害的前提下,切实为客户考虑,消除客户疑虑,解决客户困难,保持良好沟通,从而促成交易。从客户角度出发,在心理上与售楼员是有隔阂的,哲学上讲是对立,我们要通过与客户的沟通,用最短的时间消除这层隔阂,建立信任,这时就成为统一。从对立到统一的过程,就是我们销售的过程。

    销售中心的陆总曾经说过,在销售过程中,每一位客户都是从理性变为感性的。客户刚来的时候,一定在心中对购买的产品有一个理性的认识,例如:我要多大面积的,楼层有什么要求等,而在实际购买过程中,产品并非都是符合自己要求的。具体地说,客户来的时候想购买5层以下价格低廉的小户型,对应泊头项目2号楼当然是首选。但客户清醒的认识到,高层5层以下采光会受到影响,这是他是非常理性的。我们要做的就是,通过我们的信息传达,让客户觉得5层以下采光也不会受到很大影响。比如通过介绍楼间距、房间位置,比较冬季和夏季太阳位置,进而强化价格优势。这样,让客户感觉确实有道理,买这样的房子合适。

    在接待客户的过程中,我发现要想让客户对我们的产品认可,并不容易。其实,在我们平时买东西时,常会产生一种自我保护的心理,对销售员有所怀疑,这就需要我们通过沟通,让客户对我们产生信任,进一步使客户对我们的产品产生信心。就像我的第一个成交客户,没有我在现场就不放心。只有对我放心了,才能对我们的产品放心。而客户的信心来源无非是:所见、所闻、所感。

    现在在泊头,水钢琴项目已经深入人心,前期的推广起到了作用。接下来是提升项目品质的时候了,这与公司制定的销售策略不谋而合。当然,产品质量是关键,只有好的产品才能经受住市场的考验。其次就是销售员在与客户沟通过程中,使客户切实感受产品的良好品质。在我接待客户的时候,会向客户传递我们项目的品牌价值、倡导的生活理念。只有在大方向把握好,后面的细节问题才好处理。让客户觉得“水钢琴乐府”就是泊头新区的标志,“水钢琴 乐府”的房子就应该是这个价格。建立在这样的沟通环境上,会让我们的产品更好的发挥优势,规避劣势。做出这样的判断,是基于水钢琴项目的产品定位,我们可以争取中低端客户群体,但对这样的销售主线时刻不能放松,否则就会因小失大。

    以上就是我在一个月工作中的心得体会,有些想法不甚成熟,最后感谢泊头项目的每位同仁给予我的帮助。

 

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